在美国做跨境物流，尤其是走海运+卡车派送（简称“卡派”）的卖家，都知道尾程这一环既关键又烧钱。卡派虽然丢件率低、适合FBA入仓，但报价浮动大、附加费多，稍不留神成本就超预算。其实，只要掌握一些实用的谈判技巧，完全有可能在保证服务的前提下，拿到更有竞争力的价格。
提前准备：别等发货才谈价
很多卖家都是货快装柜了才开始找货代询价，这时候议价空间基本为零。真正有效的谈判，要从发货前至少两周开始准备。
首先，整理好你的历史发货数据：过去3-6个月发了多少柜？平均体积/重量是多少？主要发往哪些邮编（比如90-92开头的南加州仓库）？这些信息能证明你是稳定客户，不是“一次性买卖”，货代自然更愿意给折扣。
其次，明确自己的需求细节：是整柜FTL还是零担LTL？是否需要预约FBA仓？收货地址有没有dock？有没有特殊货物（如带电、液体）？越清晰的需求，越容易拿到精准报价，避免后期加价。
多家比价：别只盯一家货代
美国卡派市场服务商众多，从大型综合物流商到专注美西线路的小型专线公司都有。不同货代在港口资源、拖车合作车队、海外仓拆柜效率上差异很大，价格自然也不同。
建议至少同时向3家货代询价，要求对方按相同条件报价（比如都含报关、都含FBA预约、都送到同一仓库）。特别注意隐藏费用：有些报价看似便宜，但不含码头提柜费、不含称重费、不含等待费，实际结算时可能高出20%以上。
另外，留意报价单位。卡派常见计价方式有按CBM（立方米）、按托盘数、或整车一口价。如果是轻抛货，按CBM可能更划算；如果是重货或满柜，整车包干价反而更省心。
谈判话术：用数据说话，别只说“便宜点”
直接问“能不能再便宜点？”效果有限。更好的方式是提供对比依据：“A公司给我的报价是XX元/CBM，含清关和FBA预约，你们能做到吗？”或者“我下个月预计发3个柜，如果签月结协议，单价能否下调5%？”
强调长期合作意愿也很重要。货代最怕的就是单票客户——服务成本高、风险大。如果你能承诺稳定出货量，哪怕当前单量不大，也可以争取阶梯报价：比如每月发1柜按原价，2柜享95折，3柜以上9折。
对于LTL零担客户，还可以尝试拼柜。有些货代提供“集货拼车”服务，把多个客户的货合并成一整车派送，分摊成本后单价明显下降，尤其适合发往同一区域（如ONT8、LGB8等热门FBA仓）的卖家。
关注淡旺季节奏：避开高价期
美国卡车派送价格并非全年固定。每年8月到12月是传统旺季，黑五网一叠加圣诞备货，拖车紧张、港口拥堵，运费普遍上涨15%-30%。而1月到3月相对清淡，不少货代会推出促销价抢客户。
如果你的库存允许，尽量把大货安排在淡季发出。即使不能完全避开旺季，也可以提前锁定运价——部分货代支持“提前订舱锁价”，只要在约定时间内发货，就按签约时的价格结算，不受后续涨价影响。
别忽视服务细节：低价≠高性价比
最后提醒一点：谈判目标不是“最低价”，而是“最优性价比”。有些低价报价背后可能是老旧车队、无保险、无POD签收单，甚至清关资料不合规。一旦出问题，耽误入仓、产生仓储费，损失远大于省下的运费。
靠谱的做法是：在价格相近的前提下，优先选择能提供完整服务链的货代——从国内装柜、报关、海运、清关、提柜、拆柜到FBA预约派送全程可控，并能及时反馈POD和异常情况。
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